11年的运作数十家企业，我们向客户奉献了智慧和汗水。同时每一个客户也都让我们学到了一些他们独有的长处。我们积累了丰富的经验，但不可否认，也有刻骨铭心的教训，融会经验和教训，我们提出OTC突破的八大法则和新趋势。

    新趋势

    趋势一：

    非做不可——对于国内95％的药厂OTC不是可做可不做，而是非做不可。

    原因一：95％的国内药厂缺乏真正高科技、原创处方药，使得他们在运作医院时主要不是靠产品力，而是靠公关回扣在打开处方销售。而在越来越规范的市场环境下，这条路无疑已越走越窄。

    原因二：即使有必要的资金，一个新产品打开医院市场往往要3－5年的时间，才能做出规模、产生效益。而OTC产品运作得当，2年就可产生规模效益，对于只争朝夕的中国药厂来讲，无疑OTC更可指望。

    原因三：OTC市场的销售，是面向无数的消费者，一旦能够成功启动，回报将相对长久，不像医院销售会因人员的调整而产生大的波动。

    原因四：真正的成就感，对于每一个以营销为自己职业使命的医药销售人员，OTC是真正靠市场的成功运作赢得销量和利润，不是靠四处四三下四、求爷爷告奶奶赢得销量和利润，因而，OTC的成功更给真正的营销人员以价值感和成就感。

    原因五：绝大多数中国药厂的产品适合OTC运作，并不要求严格在医师指导下使用，特别是中药类产品。

    趋势二：

    仅有广告是不够的

    OTC作为消费者自主购买的产品，无疑离不开广告宣传。而且，由于中国地域辽阔，启动全国OTC的广告资金还往往不是一个小数目，所以，做OTC必须做广告，必须做比较大量的广告，是没有争议的。但是，我想说的是，仅有广告是不够的。特别是当OTC销售形成一定规模的品种，销售停滞不前时，仅仅靠追加广告的投入量，往往事与愿违，不会再有明显的爆发式增长。因而，对于已有一定规模的OTC产品，要想再上层楼，必须借助其它有力的手段。而目前，各药厂形形色色的分销会，我认为是最适用的一种武器。

    原因一：各种层级的分销会是产品流动的加速器

    原因二：各种层级的分销会可以使产品在渠道更加充盈，有一定规模的OTC产品，往往都有一定的品牌。使得各级经销商不能获得较高的利润，因而，他们经销的积极性往往也并非高涨。处在不做不行，做也没有激情的状态。这一状态导致相当多的品牌OTC产品在渠道上貌似充盈，实则留有大量的空白空间。使得巨额广告投入浪费了相当大一部分。而层级“注压式”的分销会，在相当程度上保证了渠道时刻处于充盈状态，终端处于饱满状态。此时再辅以大力度广告对消费者的拉动，往往可以使销量有大幅的增长。事实上，填满中国所有的渠道和终端，就已经有一个亿左右的产品出货，较成熟OTC产品的增量，是挤牙膏寄出来的，中国的每一个县平均挤出两万元的销量并不是一件难事。但是别忘了中国有3000多个县，乘以3000，那就是一个绝不小的数字。

    原因三：分销会不是要不要开，而是如何开好。所谓开好，有两方面的含义。第一是规模，没有规模就没有效益。分销会的规模应该呈金字塔型，即越高级别的分销会越少，越低级别的分销会越多。可以是搭便车，但必须要有相当数量的分销会是以我为主召开。中国市场很大，做全国市场分销会少于1000场往往看不出明显效应。第二是质量。切忌把分销会开成仅仅是让利的会议，分销会应该成为传输企业理念、营销策划方案、产品等方方面面的传播会、播种会。也许卖了十年你的产品的一个经销商，从来没有认认真真的听过关于他所卖的你的产品的介绍。从来没有了解过你企业的近期、中期、远期的营销想法。而这一切，对他卖你的产品的态度是至关重要的。我再强调一遍，分销会必须完成两大职能，第一是面向各级经销商传输自己企业和产品的理念，第二才是卖货。两手都得抓、两手都得硬。

     趋势三：

    高位起跳，一步做全国，优于局部试点，渐进式推进

    原因一：媒体容易营造声势。当我们局限在做一个省级试点的时候，这个省的消费者往往看到的是50个频道，而我们只能在这个省的1－3个频道做广告，被无意碰到的概率很小。

    原因二：更容易成功。在一个省卖2000万可能有相当的难度，但在全国卖5000万、卖1个亿货，每个省可能只要不到300万。因而更易成功。

    原因三：貌似花钱多，实际最划算。做透一个省可能要500－800万资金，而产出的销量只有1/2000万，但12家卫视加中央一套，已可以覆盖全国。8000万到1个亿的资金，已可在全国营造相当强的声势，很容易出2个亿以上的销量。花5分钱广告，挣到5毛钱，其实只挣到4块5，花5块钱广告，挣到10块钱，实际挣到5块钱，哪个更划算呢？

    法则一：信心第一——树立坚定的必胜的信心，是OTC突破的必要前提

    信心第一，策略第二，方法第三。

    先决定干不干，再决定怎么干，先决定方向，再决定方法，不要一头扎进细节问题，因为没有信心，越琢磨细节就越没有方向。很多本来能干的事情，反而放弃了。

    那么，信心来自何处？第一是中国OTC市场前景巨大。第二是时机。现在仍然是做OTC的好时机。第三是产品空档。相当多的普药缺乏稳固的领军品牌，或第一集团军的市场份额还很小。

    信心的落点在何处？首先，一旦定下来就坚定不移地去做，不要畏首畏尾，徘徊不定。其次，企业要有必要的资金准备。