在他看来，新保利从贴牌到有了自己的品牌，到现在可以自主研发产品，有了自己的专利，就是为了一旦有一天不与沃尔玛合作了，工厂也能生存。

    “新保利在研发、生产和销售上都是以沃尔玛为假想市场，这不危险吗？”面对记者提问，刘炜舜说，“沃尔玛当然不是市场的全部，我们自己在美国新泽西州也设有专门的市场研究公司。”

    从理论上讲，如果公司成为沃尔玛的供应商之一，那么可以从沃尔玛处学到创新技术，然后再自主运用到其他领域来满足其他不同客户的要求。在采访中，记者发现，目前中国的沃尔玛供应商也确实很重视沃尔玛之外的客户的开发。

    2007年，沃尔玛中国最主要的水果供应商深圳鑫源懋公司在沃尔玛销售额超过了1亿元，但这只占该公司总销售额的25%。浙江纳爱斯集团在沃尔玛的销售额也只是占集团总销售额的25%；即便是比例最高的潍坊华夏食品，也只是30%的产品直供沃尔玛，30%通过其他经销商进入沃尔玛，另外40%卖给其他销售商。

    据说，沃尔玛有一个规定，任何一个供应商最多只能将其产品产量的50%销售给沃尔玛。

    “事实上，无论企业大小，产品种类多少，都应该做到均衡销售。”纳爱斯集团有限公司全国终端办经理、重点客户部主任梁少平对《商务周刊》说，“这样不仅可以分散风险，还能听到多方面的市场情况。”

    牵制和需要

    不管沃尔玛有多重要，但“Business is Business”，没有人愿意把鸡蛋放在一个篮子里。除了要重视沃尔玛之外的客户的开发，供货商还必须培养自己与沃尔玛更强的谈判能力——它必须有比价廉物美更多的沃尔玛需要的东西。

    2007年12月，沃尔玛在中国的第100家店在湖南娄底开业，沃尔玛中国区总裁陈耀昌出席庆典并讲话，纳爱斯总裁庄启传也应邀到会。在茶歇期间，两位总裁谈了一个多小时。陈耀昌向庄启传介绍，沃尔玛目前的工作重点之一就是推广环保节能的产品概念。

    “这个概念刚好和纳爱斯的最新经营思路吻合，大家知道，从2007年起，我们推出了天然皂粉。它不是合成的，不是化学的，它是植物类的原料提炼而成。这正是沃尔玛最需要的产品。”梁少平愉快地说，双方一拍即合，天然皂粉在沃尔玛隆重推销。

    纳爱斯与沃尔玛合作是从1996年沃尔玛在中国开第一家店就开始的，12年来，纳爱斯的洗衣粉、洗洁精、肥皂的销量每年都有50%—100%的增长。与新保利不同，纳爱斯业绩的持续增长和发展主要原因是从成立之初就确立了自主创新之路。纳爱斯的创新，从产品角度来形容就是——别人做合成洗衣粉，他们做天然皂粉；别人作功效牙膏，他们做营养牙膏；别人作成人牙膏，他们就做中国儿童第一品牌。

    在谈到与沃尔玛的关系时，梁少平说：“沃尔玛与我们的关系，与其他零售商与我们的关系一样，做生意就是做生意，只有利益，如果说区别就在于各自的方法和手段不同，操作模式不同，但本质是一样。天然皂粉全世界只有我们一家公司有，别的公司没有，仅凭这一点，我们与沃尔玛合作的基础就会很牢固。”显然，一家洗涤清洁用品企业一年销售额达到70亿元，并不是靠运气得来的。2009年，纳爱斯将突破销售收入100亿的目标。

    “这就是我为什么常说，你有多强，你对于沃尔玛来说就有多重要。”查尔斯·费什曼这样评价到。可口可乐、宝洁和卡夫就做到这一点，沃尔玛想要销售可口可乐，就不能再销售其他类似的品牌。这也决定了企业的不断创新和核心竞争力才能成为沃尔玛供应商最好的护身符。

    在费什曼看来，如果你是一家具有创新能力的公司，你就可以从沃尔玛那里获得创新；如果你是一家本来就没有创新力的小厂，那你就无法从沃尔玛那里获得创新——甚至很快就会被这个高速行进的巨人抛到身后。 “沃尔玛更像顾客的代理人，不存在买方强权”

    ——专访沃尔玛中国非食品高级总监范思睿

    ○ 山姆·沃尔顿先生在创立沃尔玛时确立了沃尔玛的三个基本信仰: 尊重个人，服务顾客，追求卓越。当把沃尔玛的企业文化运用到和供应商合作中，我发现这三个信仰同样重要

    ○ 中国大陆还没哪个供应商不愿意和沃尔玛合作的。供应商觉得沃尔玛让他们满意是因为他们能感受到是双方的伙伴关系，他们的货进入沃尔玛被收取的费用也最低

    ○ 沃尔玛实际上是希望作为顾客的代理人，顾客到沃尔玛商场来购物，他们想买到非常有价值的商品。价值本身就是质量和价格的结合体，沃尔玛不会因为价格问题而牺牲商品质量，不会压榨价格，失去对顾客的质量承诺

    记者：我们知道沃尔玛本身有很好的和谐文化，但在我们采访的企业家、学者中，很少有人否认沃尔玛具有强大的采购力量，你觉得事实是什么样的呢？

    范思睿：这只是外界的一个看法，供应商眼中的沃尔玛到底如何要看事实。2007年8月，在由上海商情供应商满意度测评办公室中心发布的《2007供应商满意度调查报告》中，沃尔玛问鼎多项满意度最高指标，再次被供应商选为“综合满意度最高的连锁卖场”。外界对沃尔玛总是有各种说法，其实，沃尔玛的文化对于供应商的成长是很重要的。

    山姆·沃尔顿先生在创立沃尔玛时确立了沃尔玛的三个基本信仰: 一是尊重个人，即尊重每位同事提出的意见，开放式的管理哲学鼓励同事多提问题、多关心公司，经理们则被看作“公仆领导”；二是服务顾客，“顾客就是老板”，沃尔玛公司尽其所能使顾客感到在沃尔玛连锁店和山姆会员商店购物是一种亲切愉快的经历；三是追求卓越，在每天营业前，同事们会聚集在一起高呼沃尔玛口号，查看前一天的销售情况，讨论当天的目标，并做到今天的事情今天做完的“日落原则”。